Уходящий год фармацевты провожают в растерянных чувствах. По итогам января-ноября 2014 г. розничные продажи лекарств выросли по сравнению с аналогичным периодом 2013 г. на 24 % — до 27,3 млрд грн, свидетельствуют данные исследовательской компании SMD. Подорожавшие лекарства отпугнули покупателей: с начала года продажи в упаковках снизились на 1,4 %, до 1 млрд шт. «Отечественный рынок по уровню потребления находится на уровне показателей 2007 г. Фактически он откатился на семь лет назад», — жалуется директор фармкомпании «Такеда Украина» Евгений Заика.

Итак, в предыдущих публикациях о стратегическом ценообразовании мы рассмотрели необходимость определиться со стратегией, ориентируясь, прежде всего, на конкурентное окружение. Также очень важно разработать «скрипты допродажи» и стандарты первоочередной рекомендации наиболее интересных для аптечной сети препаратов. Третий шаг – проведение зрячих ценовых экспериментов.

Стратегии ценообразования

[Первая часть статьи]
Пенетрационная стратегия – суть ее проста: установить минимальные цены с целью привлечения большого количества покупателей и захвата большей доли рынка. Покупатель, в которого целимся, – массовый возрастной с низким доходом, ассортимент нужен широкий, народный, может применяться активно растущей сетью, с хорошим «финансовым плечом». Преимуществом данной стратегии является то, что она снижает привлекательность рынка для конкурентов. «Аптечники» называют это «рвать рынок».

Данная концепция достаточно обширная и комплексная, чтобы уместиться в рамках одной публикации. Поэтому мы будем раскрывать ее в нескольких выпусках «РАП». В этой статье есть информация, адресованная как аптечным менеджерам, так и первостольникам. Каждый читатель сможет найти что-то полезное для себя, но описать ее нужно в целом, поскольку «из песни слов не выкинешь».
Что и говорить, аптечным операторам в последние годы тяжело, и, будучи реалистом, отмечу, что, к сожалению, может стать еще хуже.