Статьи с меткой ‘тренинг’

ТРЕНИНГ «Работа с ключевыми клиентами, как получить максимальный заказ»

Данный тренинг полностью раскрывает сценарий и шаблоны переговоров с ключевыми клиентами с целью заключения больших контрактов.
Целевая группа: региональные менеджеры, КАМы.

Методические особенности:

Тренинг характеризуется высокой информативностью и схематичностью, а также множеством практических классификаций.
Тренер работает с двумя составляющими: рациональной и эмоциональной, что увеличивает мотивацию к обучению и подталкивает к качественной отработке навыков с последующим закреплением их на практике.
Формат тренинга также предусматривает видеоклипы. Характерно, что новизна и полезность материала вызывают живой интерес у участников.

Основные формы работы с аудиторией:
• изложение материала в презентационной интерактивной манере
• обучение участников с методологией интерактивных тестов, реальных полевых кейсов
• организация, проведение и обсуждение тематических кейсов
• разбор и коррекция практического опыта участников, предложение нового, протоколирование тренинговых договоренностей, обсуждение
• ролевые игры – отработка навыков в практических упражнениях
• синемалогия – разбор видео сюжетов, с целью закрепления навыков

Основные программные вопросы:
  1. Переговоры с ключевыми клиентами, предметная часть.
  2. Личностные качества переговорщиков, мотивация и активность.
  3. Эннеатипы переговорщиков. Революционный подход к подготовке переговоров.
  4. Навыки ведения переговоров с ключевыми клиентами.
  5. Уловки и манипуляции на переговорах. Техники распознавания манипуляций и уловок во время переговоров.
  6. Техники убеждения ключевых клиентов. Типология клиентов по способу принятия решения.
  7. Эккаунт-менеджмент, техники достижения успеха в работе с ключевыми клиентами.
  8. Практическая часть (переговоры с ключевыми клиентами).
  9. Работа по маркетинговым договорам.
  10. Как войти в сеть с нуля?
  11. Как работать с уже существующими клиентами? Механизм увеличения представленности. Ввод новых позиций за минимальные деньги. Как это сделать?
  12. Как увеличить объемы продаж?
Что получат участники после прохождения тренинга:
  1. В тренинге вы отработаете техники холодных звонков, научитесь договариваться о встречах с ключевыми клиентами.
  2. Вы освоите технологии выхода на клиента, особенности проработки влиятельных лиц.
  3. Вы изучите методы «подстройки» под клиентов, узнаете, какие существуют основные личностные потребности в зависимости от психотипа.
  4. Вы научитесь правильно проводить презентации, отстраиваться от конкурентов, освоите техники убеждения ключевых клиентов.
  5. Вы сможете грамотно прорабатывать возражения, работать с трудными клиентами, защищаться от манипуляций.
  6. Вы научитесь вести переговоры о больших контрактах, о цене, «дожимать» клиента, правильно делать комплексные предложения.
Группа до 20 человек
Продолжительность тренинга: два дня
Участники обеспечиваются необходимыми материалами. Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.

Наши услуги

ТРЕНИНГ «Репозиционный визит»

В условиях «падающего рынка» все труднее просто идентифицировать потребности врачей и удовлетворять их. Приходится признать, что в настоящий момент, неудовлетворенных потребностей, если мы говорим о медицинских препаратах, практически не осталось. В сложившихся условиях медицинский представитель должен научиться, актуализировать, будить и создавать новые потребности, либо «вышибать» из сознания врача препарат, которым он привык пользоваться и «вставлять» свой препарат продвижения.

Для того, чтобы осуществить такой визит, нужен особый сценарий – «скрипт» и особая тактика ведения визита. Именно данные задачи на 100% решает предлагаемый тренинг.

Наши услуги

ТРЕНИНГ «Успешный медицинский представитель. Работа с врачами»

На тренинге дается прикладная методология: как построить партнерские отношения с врачом и аптеками, как увеличить объем продаж продвигаемых препаратов. Манера проведения тренинга больше напоминает мозговой штурм, то есть полный интерактив с первых минут тренинга, максимальная интеграция и включение в живые практические кейсы и ролевые игры. Данный тренинг полностью раскрывает промоцию продуктов на вверенной территории.
Целевая группа: медицинские представители, торговые представители.
Основные программные вопросы:
  1. Особенности коммуникаций с врачами. Этапы визита к врачу. Подготовка к визиту, как правильно поставить цель, «разведка перед боем», определение категории врача в ходе визита. Стадии визита. Особенности и акценты современного визита.
  2. Категоризация врачей. Работа с клиентской базой.
  3. Умение говорить языком выгод для врача. Проработка СПВ про продукции компании.
  4. Психотипирование врача, использование этого навыка с точки зрения влияния на врача. Выявление потребностей – явных и скрытых.
  5. Работа с возражениями. Универсальная техника работы с возражениями, наиболее типичные возражения.
  6. Последний этап визита: заключение сделки. Отработка моделей завершения визита.
  7. Особенности построения отношений и работы со сложными клиентами и нелояльными врачами.
  8. Планирование продаж и работа с новыми продуктами.
  9. Техники убеждения и влияния на врача, «НЛП в разумных пределах».
  10. Техники усиления врачебного визита: создание «вспышки» интереса и доверия, модель «избегания катастрофы», «сквозная история», повторение главного тезиса и УТП, использование визуализации на визите.
  11. Метафорическое влияние на врача, сбор и отработка наиболее эффективных метафор.
  12. Технология «усиленного» SPIN на врачебном визите, техника задавания серии закрытых вопросов, направленных на быструю договоренность об объемах назначений.
Что получат участники после прохождения тренинга:
  1. Пройдя тренинг, вы узнаете, как изменилась стратегия коммуникации с врачами, на чем делать акцент на визите, как завоевать доверие врача с первых минут.
  2. Вы сможете создать положительное первое впечатление и научитесь использовать приема «отзеркаливания врача».
  3. Вы научитесь работать с высокопотенциальными врачами с точки зрения увеличения их лояльности, отработаете навык — СПВ техники.
  4. Вы сможете за 10 секунд при первом контакте распознавать психографический тип врача, быстро понимать доминирующую потребность клиента и в правильном ракурсе предложить ему свой товар, с учетом СПВ.
  5. Вы научитесь правильно работать с возражениями, выработаете универсальные приемы заключения сделки с врачом с четким алгоритмом последующих взаимодействий.
Группа до 20 человек
Продолжительность тренинга – два дня
Участники обеспечиваются необходимыми материалами. Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.

Наши услуги

ТРЕНИНГ «Успешный медицинский представитель. Работа с аптеками»

Тренинг уникален по своей сути. Он является продуктом успешного опыта бизнес- консультирования персонала аптек и аптечных сетей, а также опыта обучения медицинских представителей рецептурных и безрецептурных подразделений. Данный тренинг полностью раскрывает промоцию продуктов непосредственно в точке продажи, позволяет посмотреть на саму аптечную продажу с высоты «птичьего полета».
Амбициозной задачей «максимум» данного тренинга является создание команды «экспертов аптечных продаж». Также немаловажным фактом является то, что проводит данный тренинг «тренер-эксперт аптечных продаж», подтверждением данного факта является то, что тренер на протяжении уже более 10 лет активно обучает аптечную розницу.
Целевая группа: медицинские представители ОТС/Rx подразделения, региональные менеджеры ОТС/Rx подразделения.


Методические особенности:

Тренинг характеризуется высокой информативностью и схематичностью, множеством практических классификаций. Тренер работает в две составляющие: рациональную и эмоциональную, что увеличивает мотивацию к обучению и подталкивает к качественной отработке навыков, с последующим закреплением их на практике. Формат тренинга предусматривает видеоклипы. Характерно, что новизна и полезность материала вызывают живой интерес у участников.

Основные формы работы с аудиторией:
• Изложение материала в презентационной интерактивной манере
• Обучение участников с методологией «промо-коктейля» в аптеке, «пошаговостью» визитной работы
• Организация, проведение и обсуждение тематических кейсов
• Разбор и коррекция практического опыта участников, предложения нового, протоколирование тренинговых договоренностей
• Обсуждение
Основные программные вопросы:
  1. Как думает «аптечник», уровни иерархии в аптеке, «кому что продавать».
  2. Аптечные бизнес процессы, как эти знания могут пригодиться производителю.
  3. Классификация аптек, как распределить рабочее время при взаимодействии с аптеками.
  4. Аптечный визит в условиях нехватки времени. Необходимые шаги для достижения успеха.
  5. Эмоциональный компонент в достижении успеха в аптечных продажах. Командная работа и принципы донесения отличий бренда Вашей компании.
  6. Как найти подход к аптечным сотрудникам, принципы формирования лояльных отношений, используя современную психографию.
  7. Выстраивание отношений по принципу «Выиграл-Выиграл», концепция силы на визите в аптеку.
  8. Принципы партнерского маркетинга. Что такое партнерские продажи и как этим пользоваться на переговорах с заведующими аптеками?
  9. Основные принципы «матричного» мышления.
  10. Образовательные программы для аптек, какими они должны быть и как их проводить? Принципы проведения аптечных ивентов.
Что получат участники после прохождения тренинга:
  1. У вас сформируется понимание главных аспектов деятельности аптеки и знание своей роли в аптечных бизнес процессах.
  2. Вы узнаете принципы приоритетов в процессе закупки препаратов и, в т. ч. препаратов одной категории.
  3. Вы сможете комплексно и системно построить взаимоотношения с аптеками по принципу «Выиграл – Выиграл».
  4. Вы научитесь определять «аптечные» преимущества своего препарата и поймете, каким образом нужно продавать эти преимущества провизорам первого стола (СПВ) и закупщикам («продажа возможности заработать прибыль»).
  5. На тренинге вы получите «навык эксперта» в аптечных продажах и системность в работе, которая обеспечит получение выгод для обеих сторон.
Группа до 20 человек
Продолжительность тренинга – два дня
Участники обеспечиваются необходимыми материалами. Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.

Наши услуги

ТРЕНИНГ «Построение эффективного маркетинга частной клиники»

Тренинг позволит топ-менеджерам частных клиник разработать стратегию маркетинга, которая будет стимулировать продажи услуг. Участники приобретут практические навыки позиционирования компании, анализа рынка, конкурентов и спроса, разработки стратегии продвижения, настройки рекламы и расчета ее эффективности.
Целевая группа: топ-менеджеры частных клиник.
Основные программные вопросы:
  1. Особенности пациент ориентации.
  2. Маркетинг = Продажи, требование современности. Как сделать так, чтобы каждый инвестированный доллар в маркетинг приносил прибыль. Принципы учета эффективности маркетинговых инвестиций.
  3. Основные принципы современного медицинского маркетинга. Составляющая успеха в маркетинге.
  4. Как идентифицировать и удовлетворить потребности потенциальных клиентов. Как заставить стратегию работать, как управлять процессами, воздействуя на внутренних и внешних клиентов.
  5. «Воронка продаж» частной клиники.
  6. Откуда берутся пациенты, как управлять потоком пациентов, ключевые показатели эффективности.
  7. Внутренние клиенты, как подбирать и обучать медицинский персонал? Критерии отбора персонала из открытого рынка труда, на чем строить обучение персонала, как замерять эффективность работы операторов колл-центров, администраторов, врачей. Оценка персонала, практические примеры.
  8. Алгоритмы принятия маркетинговых решений. Анализ рынка и выбор сегмента – сегментация и таргетинг.
  9. Определение нужд и создание нужного образа клиники — позиционирование. Создание карты позиционирования, ошибки позиционирования, недопозиционирование, перепозиционирование, непопадание в позиционирование.
  10. Цели и задачи — SMART. Различная трактовка целей, оптимистичные и пессимистичные цели, важность использования набора целей.
  11. Определение внешних / внутренних факторов, влияющих на восприятие — SWOT.
  12. Объективное сравнение с конкурентами, методы сбора информации про конкурентов, максимальная объективизация SWOT.
  13. Тактика — Action Plan. Тактический план — план по достижению успеха, управление временем.
  14. Реклама, которая работает. Выбор рекламного сообщения и инструментария донесения его до конечного потребителя, расчет эффективности рекламы, где рекламировать и как. Особенности рекламного инструментария, расчет рекламных показателей, важность Интернет-маркетинга и управления репутацией.
Что получат участники после прохождения тренинга:
  1. Пройдя тренинг, вы разработаете эффективную маркетинговую стратегию для частной клиники, которая будет продавать ваши услуги и увеличивать прибыль.
  2. Вы научитесь вести учет маркетинговых инвестиций, выбирать подходящие каналы для рекламных кампаний, чтобы каждый вложенный доллар окупался.
  3. Вы разработаете индивидуальную воронку продаж для частной клиники, научитесь понимать потребности клиента и правильно удовлетворять их.
  4. Вы сможете собрать команду профессионалов, отслеживать результаты их работы и замерять эффективность каждого.
  5. Вы научитесь анализировать рынок, сегментировать потенциальных клиентов, собирать информацию о конкурентах и правильно использовать ее для своей клиники.
  6. Вы поймете, как нужно позиционировать свою клинику, разработаете карту позиционирования, которая будет формировать образ вашего учреждения.
  7. Вы настроите рекламную кампанию, выберете для нее подходящую площадку и рассчитаете ее эффективность.
Группа до 20 человек
Продолжительность тренинга: два дня
Участники обеспечиваются необходимыми материалами. Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.

Наши услуги

ТРЕНИНГ «Для тренеров»

Программу проводит тренер-практик, специализирующийся на обучении аптечных сетей, фармацевтических фирм и частных медицинских клиник. Программа — обобщенный опыт собственной практической деятельности и команды тренеров (более 8 лет).

Тренинг включает в себя проработку максимального количества методических приемов, позволяющих подготовить и провести тренинг на любую тему. Программа тренинга «для тренеров» разбита на 2 модуля с подготовкой домашнего задания в перерыве. В конце тренинга каждый участник готовит программу и показывает его фрагмент, получая обратную связь тренера. После тренинга мы поддерживаем отношения с нашими выпускниками (консультирование, обратную связь, обмен материалами).
Целевая группа: руководителей учебных центров, специалистов по обучению и развитию персонала, HR-менеджеров, а также для всех тех, кто желает стать бизнес-тренером.
Основные программные вопросы:

Модуль 1

1. Что такое тренинг?
2. Концепция обучения взрослых
3. Анализ потребности в тренинге
4. Техника презентации для тренера
5. Методы работы с учебной группой

Модуль 2

1. Работа с групповой динамикой
2. Подготовка учебной программы тренинга
3. Проведение тренинга
4. Техническое обеспечение тренинга
5. Эффективная обратная связь
6. Оценка эффективности бизнес-тренинга
Что получат участники после прохождения тренинга:
  1. Вы научитесь проводить анализ потребностей в обучении, ставить четкие цели и задачи обучения.
  2. Пройдя данный тренинг, вы сможете готовить и проводить тренинговые программы.
  3. Вы повысите свои навыки работы с аудиторией.
  4. Вы научитесь самостоятельно разрабатывать бизнес-тренинги.
  5. Вы сможете давать обратную связь, стимулирующую обучение, проводить оценку эффективности обучения.
  6. Вы узнаете, как можно оптимизировать бюджет компании, осуществляя обучения собственными силами.
Группа до 15 участников
Участники обеспечиваются необходимыми материалами. Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.

Наши услуги

Наши клиенты