ТРЕНИНГ «Телефонный визит медицинского представителя»

31.03.20 10:14    604 
Целевая аудитория: Медицинские представители и региональные менеджеры ОТС и RХ подразделений


Также доступно
проведение тренинга online

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА
  • Обучить необходимым навыкам позволяющим зацепиться за разговор и провести “активацию” доктора, либо фармацевта, направленную на рекомендацию препарата
  • Научить правильной подготовке к звонку в зависимости от типа клиента
  • Прокачать матрицу подготовки по специальной модели
  • Стратегия: информационный повод
  • Создать продуктивное и позитивное отношение к «теплым» звонкам
  • Сформировать чёткое понимание технологии поведения при «холодных» звонках
  • Обучить способам быстрого вхождения в контакт с клиентом по телефону
  • Научить концентрироваться на злободневных интересах клиента и профессионально презентовать товар
  • Освоить и закрепить способы работы с часто встречаемыми возражениями клиентов по телефону
  • Рассмотреть и отработать техники завершения продажи по телефону
Основные программные вопросы:

РАЗДЕЛ 1. ВВЕДЕНИЕ В ТРЕНИНГ

• Цели и задачи тренинга
• Определение типов звонков
• Цель «холодного» и «теплого» звонка
• Что мешает быть эффективным в звонках
• Телефонная этика
• Когда звонить
• Правильное общение

РАЗДЕЛ 2. ЭТАПЫ ПОДГОТОВКИ К «ХОЛОДНЫМ» ЗВОНКАМ

• Определение и постановка целей звонка
• Обновление информации о клиенте и настройка ритмики речи
• Составление плана разговора
• Подготовка к звонку по рамке ИРРРА, создание информационного повода
• Психологическая подготовка

РАЗДЕЛ 3. ЭТАПЫ ТЕЛЕФОННОГО ВИЗИТА

1. Завладение вниманием клиента:

• Способы завладения внимания клиента
• Громкость
• Темп
• Интонация
• Тембр

2. Крюк ясности:

• Для чего звоню
• Способы преодоления первичного сопротивления
• Информационный повод

3. Отработка скрытых и явных потребностей:

• Привнесение нужного фрейма
• Ключевые короткие вопросы

4. Презентация, работа с возражениями и завершение продажи:

• Метод эффективной аргументации, трехслойная аргументация
• Фразы связки
• Скрипты информационных сообщений
• Причины возникновения возражений
• Разбор часто встречаемых возражений
• Типы возражений
• Модели работы с возражениями
• Принцип прививки возражений
• Способы закрытия продажи по телефону / на встрече

5. Завершение звонка.

• Действия после завершения звонка

РАЗДЕЛ 4. ДРУГИЕ ИНСТРУМЕНТЫ

• Когда стоит перезванивать
• Использование месенджеров, электронной почты и смс перед и после звонков
• Как сделать звонок ожидаемым
• Ведение учёта звонков

Практикум с экспертом.
Оптимальный скрипт звонка к клиенту, система контроля медицинских представителей, частота звонков, типичные ошибки при удаленном визите, оптимальная продолжительность звонка на практике
Что получат участники после прохождения тренинга:
  1. Уметь эффективно планировать свою работу на день/неделю/месяц;
  2. Правильно расставлять приоритеты в работе;
  3. С легкостью входить в контакт с клиентом;
  4. Правильно выявлять потребности клиента;
  5. Правильно презентовать товар или услуги по телефону;
  6. Эффективно работать с возражениями клиентов;
  7. Профессионально завершать продажу по телефону
  8. Уметь анализировать сильные и слабые стороны с дальнейшей постановкой целей на следующий звонок, электронное письмо.
Группа до 25 человек
Продолжительность тренинга – 1 день.
Участники обеспечиваются необходимыми материалами. Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.

Поделиться в мессенджере: viber  telegram


Комментировать

 *

Наши клиенты

РАП