Цільова аудиторія: територіальні та регіональні менеджери фарм компаній
Формат: аудиторно і online
Цей тренінг повністю розкриває принципи управління територією, людьми та регіональними бізнес-процесами. Основне призначення даного тренінгу – зробити з регіонального менеджера фармацевтичної компанії функціонально ефективну бізнес-одиницю на тій чи іншій території фармринку відповідно до регіональних пріоритетів компанії-роботодавця. Також на тренінгу особливу увагу буде приділено принципам правильного бюджетування з погляду «інвестиційного маркетингу», тобто коли кожен маркетинговий рух рух прораховується з точки зору ефективності інвестицій.
Завдання Програми:
- Розвинути управлінські компетенції у менеджерів з метою побудови структури, що самонавчається.
- Зробити роботу менеджерів із просування препаратів та самої компанії більш ефективною.
- Надати методологічні інструменти для налагодження ситуативної та/або довгострокової співпраці з провідними лікарями свого регіону, адміністраціями лікувально-профілактичних установ, провідними аптечними мережами.
- Удосконалити систему конструктивного навчання, регулювання та контролю діяльності медичних представників та регіональних менеджерів.
- Дати інструменти для самостійного ефективного підбору кадрів на місцях, реалізовуючи цим загальну HR-політику компанії.
- Розуміння базисних підходів у процесі формування промоційної регіональної політики, принципи регіонального бюджетування.
- Розуміння що таке «клієнтський ресурс» та як ним керувати.
- Розуміння матриці конкурентних переваг взаємодії.
- Розуміння як комплексно побудувати регіональний маркетинг.
- «Інфо-маркетинг» та «експертні продажі» — нові ефективні напрямки у роботі менеджера.
- Навчання базовим принципам навчання зовнішньої служби, як зробити так, щоб повідомлення, що продають, доходили до клієнтів у «незіпсованому вигляді».
Основні програмні питання:
- Стандартні компетенції менеджера, його роль як «провідника стратегії».
- Хочеш навчитися сам — почни вчити інших, побудова структури, що самонавчається.
- Основні етапи правильного «включення» зовнішньої служби: підбір, наставництво, навчання та розвиток, участь у плануванні (допомога), формування лояльності, високого рівня мотивації, високої продуктивності результатів.
- Критерії побудови системи, що самонавчається.
- Етапи щеплення навичок медичним представникам: пояснення, демонстрація, імітація, корекція, консолідація.
- Функціональні коди керівників, керований конфлікт у команді.
- Навички посилення візиту (бажані): техніки переконання, метафоричний вплив, технологія SPIN.
- Гібридний маркетинг, оточення клієнтів за технологією «SPICE».
- Система GROW — система поставлення питань медичному представнику при виникненні проблеми.
- Особливості роботи з лікарями.
- Особливості роботи з лідерами думки.
- Особливості взаємодії з аптеками.
- Адаптивний менеджмент. Навички управління територією та принципи територіального бюджетування.
- Коучинг медичних представників.
Навички та вміння, які будуть мати учасники після тренінгу:
- Розуміння головних аспектів діяльності менеджера, розуміння регіональних бізнес-процесів;
- Принципи пріоритетів у процесі просування препаратів на довіреній території;
- Уміння скласти регіональний бюджет, який працюватиме, сповідуючи принципи інвестиційного маркетингу.
- Можливість комплексно та системно побудувати взаємини з клієнтами за принципом «Виграв – Виграв»;
- Уміння передати зовнішній службі переваги свого препарату, та розуміння, яким чином потрібно продавати ці переваги (СПВ) клієнтам, розуміння важливості УТП (унікальна торгова пропозиція) свого продукту.
- Уміння навчати медичних представників з якісним зворотним зв’язком.
- Системність у роботі з отриманням вигод для своєї організації та для клієнтів.
Група до 40 осіб
Тривалість тренінгу – 2 дні
Замовити тренінг
Підписатись
