ТРЕНИНГ для региональных менеджеров «Функциональный менеджмент»

02.03.19 14:54 9 518

Данный тренинг полностью раскрывает принципы управления территорией, людьми и региональными бизнес-процессами. Основное предназначение данного тренинга — сделать из регионального менеджера фармацевтической компании функционально эффективную бизнес-единицу на той или иной территории фармрынка, согласно региональных приоритетов компании-работодателя. Также на тренинге особое внимание будет уделено принципам правильного бюджетирования с точки зрения «инвестиционного маркетинга», то есть когда каждое маркетинговое телодвижение просчитывается с точки зрения эффективности инвестиций.

Целевая группа: региональные менеджеры ОТС и Rx подразделений, региональные медицинские представители, медицинские представители, мотивированные на карьерный рост.

Методические особенности:

Тренинг характеризуется высокой информативностью и схематичностью, также множеством практических классификаций. Также тренер работает в две составляющие: рациональную и эмоциональную, что увеличивает мотивацию к обучению и подталкивает к качественной отработке навыков, с последующим закреплением их на практике. Формат тренинга также предусматривает видео клипы. Характерно также, что новизна и полезность материала вызывают живой интерес у участников. Основные формы работы с аудиторией:
• Изложение материала в презентационной интерактивной манере, с юмором.
• Обучение участников с методологии обучения своих медицинских представителей, принципам «обратной связи».
• Организация, проведение и обсуждение тематических кейсов.
• Разбор и коррекция практического опыта участников, предложения нового, протоколирование тренинговых договоренностей.
• Обсуждение.

Основные программные вопросы:

Стандартные компетенции регионального менеджера, его роль как «проводника стратегии». Хочешь научиться сам — начни учить других, построение самообучающейся структуры.
Основные этапы правильного «включения» медицинских представителей: подбор, наставничество, обучение и развитие, участие в планировании (помощь), формирование лояльности, высокого уровня мотивации, высокой производительности результатов.
Критерии построения самообучающейся системы. Этапы прививания навыков медицинским представителям: объяснение, демонстрация, имитация, коррекция, консолидация.
«Обязательные» навыки медицинского представителя: СПВ, психотипирование, отработка возражения, закрытие визита. Навыки усиления визита (желательные): техники убеждения, метафорическое влияние, технология SPIN.
Система GROW — система постановки вопросов медицинскому представителю при возникновении проблемы.
Уровни профессиональной зрелости медицинских представителей, принципы делегирования.
Особенности работы с врачами. Особенности работы с лидерами мнения. Особенности взаимодействия с аптеками
Навыки управления территорией и принципы территориального бюджетирования.

Что получат участники после прохождения тренинга:

После тренинга у вас будет понимание главных аспектов деятельности регионального менеджера, понимание региональных бизнес-процессов.
Вы узнаете принципы приоритетов в процессе продвижения препаратов на вверенной территории.
Вы научитесь составлять региональный бюджет, который будет работать, исповедуя принципы инвестиционного маркетинга.
Вы сможете комплексно и системно построить взаимоотношения с клиентами по принципу «Выиграл — Выиграл».
Вы научитесь передавать медицинским представителям (продать) преимущества своего препарата, и поймете, каким образом нужно продавать эти преимущества (СПВ) клиентам, разработаете УТП (уникальное торговое предложение) своего продукта.
Вы сможете обучать медицинских представителей с качественной обратной связью.
На тренинге вы получите практические советы и идеи касательно Ваших продуктов.

Группа до 20 участников

Продолжительность тренинга – два дня

Участники обеспечиваются необходимыми материалами. Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.