Витамины или болеутоляющие?

03.10.19 09:11    168 
Витамины или болеутоляющие? Запуская новый проект или услугу, нужно всегда понимать, какую главную потребность для клиентов он/она будет решать.

Не секрет, что большинство проектов терпит неудачу. У компании заканчиваются деньги, продукт выходит на рынок слишком рано либо слишком поздно. Потребителей не очень устраивает продукт либо услуга, но «запускатели» новых проектов все равно какое-то время не сдаются.

Статья из электронного журнала для владельцев и ТОП-менеджеров аптечных сетей «PharmaChief»

Есть одна общая черта у всех успешных проектов – они решают какую-то проблему. Это вроде кажется очевидным, но часто вопрос «А какую проблему будет решать данный продукт?» ставит инноватора в тупик.

Очень правильный вопрос: «Витамин или болеутоляющее?».

Конечно, более прагматично запускать болеутоляющее, что-то для неотложных нужд, то, что решает реальную проблему.

Как пример – сервис по доставке медикаментов на дом… Да, можно долго спорить, законно ли это. Кстати, поспорить можно прямо на семинаре 26 сентября «Аптека. Управление продажами через Интернет». Но все-таки это «проект-болеутоляющее». Потребитель хочет низкую цену, полный ассортимент, чтобы не бегать по разным аптекам, и находит такой сервис крайне полезным.

Болеутоляющие проекты избавляют от понятных проблем, облегчают конкретную боль и обычно имеют рынок, который легко подсчитать.

Возьмем, к примеру, парацетамол – быстрое и простое решение, надежная эффективность.

В отличии от болеутоляющих проектов, «проекты-витамины» не обязательно решают какую-то очевидную проблему. Они апеллируют, скорее, к эмоциональным, нежели функциональным нуждам людей. Даже сами витамины – это все-таки «продукты доверия», мы их принимаем и верим, что это как-то влияет на наше здоровье. Витамины не пьются для облегчения физической или душевной боли. Пропуск приема витаминов в течение какого-то времени мы даже не заметим.

Так что, только болеутоляющие проекты имеют шанс на успех, а без витаминов можно обойтись?

Все не так просто.
Помните песенку:
Fire, нет Wi-Fi
В коме, жизнь вторая.
Стон не убавляю
Fire, нет Wi-Fi.


Давайте посмотрим на социальные сети, такие как ФБ и Истаграмм, что это?

Они продают витамины или болеутоляющие.

На первый взгляд кажется, что витамины, ведь они не дают ничего, кроме виртуальной социализации. Боли нет, и никто в ужасе не просыпается, мол, мне нужно разместить новый пост.

Но вот важный рецепт: люди привыкают к витаминам, они становятся частью их жизни – и вуаля… это уже не витамины, а жизненная необходимость – болеутоляющее.

То есть некая привычка, то, что мы всегда делаем, а если нас этого лишить, мы испытываем боль.

Так бывает с множеством инноваций, люди не знали, что они в этом нуждаются, но вот оно появилось, вошло в привычку, появилась нужда.

Поэтому технологии, которые формируют привычку у потребителя, – это одновременно и болеутоляющие, и витамины.

К примеру, никто не любит стоять в очередях, там человек испытывает не то чтобы боль, скорее, определенный зуд и досаду от потерянного времени.

И вот вам проект, который убирает необходимость стоять в очереди, – предварительный заказ лекарств в Интернете. Если мы приучаем потребителя к этому, то он привыкает и будет болезненно от этого отходить.

У человека всегда два главных мотиватора: стремление получить удовольствие и избежать боли.

Ощущая дискомфорт, мы хотим избежать этого чувства, если есть возможность напрягаться меньше – человек так и поступает… Сейчас вообще один из современных трендов – автоматизация покупок и избегание контактов с продавцом… Зачем контактировать и что-то говорить, это лишний напряг.

В январе 2010 года в Лейпциге на Аугустусплац стартовал проект Vasano-Hotel – отель без персонала, в котором 18 пятизвездочных номеров предлагались по цене четырехзвездочных. Зайти в здание можно с помощью автомата на входе. После оплаты кредитной картой или чеком открывается дверь. Также в здании отеля находится ресторан. Свежие булочки к завтраку и газеты доставляются каждое утро к двери, а приготовленный завтрак стоит в холодильнике. По электронной почте можно заказать билеты в театр или столик в ресторане. В аварийной ситуации можно воспользоваться экстренной видеосвязью. В апреле 2011 года отель переименовали в Abito Suites.


Нужны проекты, которые вызывают у наших клиентов привычки, причем некоторые из них могут переходить в определенную зависимость.


Лучшие проекты современности – это те, которые вызывают привычки!

Именно формирование привычек – ключевой фактор успеха, необходимый любому проекту и бизнесу. В случае удачного формирования привычек можно умело воздействовать на триггеры. Этичность этих манипуляций мы обсудим в следующих публикациях. Формирование привычек может позволить нам немного повысить цены. Часто проекты или продукты вначале кажутся просто желательными, а потом переходят в категорию обязательных.

Итак, запуская новый проект, услугу, продукт, ответьте на пять вопросов:

1. Какие привычки у потребителя могут быть сформированы благодаря проекту?
2. Какую проблему клиентов решает этот продукт?
3. Как потребители решают эту проблему сейчас?
4. Как часто потребители будут использовать вашу услугу?
5. Какие действия потребителей можно превратить в привычку?

Простейший пример: каждый год мы проводим отраслевой бильярдный турнир «Фармаклассик» – это «проект-витамин», но есть игроки, которые так к нему привыкли, что, даже сменив отрасль работы, просятся на него, то есть сформирована какая-то новая привычка… По типу каждый год вначале декабря мы играем на турнире… на протяжении 11 лет.

Это как в известном кино: «Понимаете, каждый год 31 декабря мы с друзьями ходим в баню. Это у нас такая традиция…».

Юрий Чертков, бизнес-тренер,
директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга»


Теги: , , ,


Комментировать

 *

Наши клиенты